Modul Pemasaran Dimyati (2)

1.     Pemasaran terpadu

2.     Pemasaran internal

3.     Pemasaran yang bertanggung jawab sosial

Pemasaran Relasi

·     Tujuan utama adalah membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-pihak yang memiliki kepentingan utama (pelanggan, pemasok, distributor) dalam rangka mendapatkan serta mempertahankan preferensi dan kelangsungan bisnis jangka panjang mereka.

·     Pemasaran relasi membangun ikatan ekonomi, teknik, dan sosial yang kuat diantara pihak-pihak yang berkepentingan

·     Pemasaran relasi mencakup pengolahan jenis hubungan yang tepat dengan kelompok konstituen yang tepat.

·     Pemasaran tidak hanya harus melakukan Customer Relationship Management (CRM) melainkan juga Partner Relationship Management (PRM)

·     Empat konstituen utama untuk pemasaran adalah: pelanggan, karyawan, mitra pemasaran (saluran, pemasok, distributor, dealer, agen), dan para anggota komunitas keuangan (pemegang saham, investor, analis)

·     Hasil pemasaran relasi adalah terbentuknya aset perusahaan yang unik yang disebut jaringan pemasaran

·     Jaringan pemasaran terdiri dari perusahaan dan pemercaya (stakeholder) pendukungnya (pelanggan, karyawan, pemasok, distibutor, pengecer, agen periklanan, ilmuwan universitas, dll) yang dengannya perusahaan membangun hubungan bisnis timbal balik yang saling menguntungkan

·     Semakin lama persaingan semakin bertambah, bukan hanya antar perusahaan, akan tetapi antar jaringan pasar, dengan keuntungan yang diperoleh perusahaan yang telah membangun jaringan yang lebih baik

·     Prinsip operasinya: “Bangunlah suatu jaringan hubungan yang efektif dengan pemercaya utama, dan laba akan menyusul”

Pemasaran Terpadu

·     Tugas pemasaran adalah merencanakan kegiatan pemasaran dan merakit program pemasaran yang sepenuhnya terpadu untuk menciptakan, mengkomunikasikan, dan menyerahkan nilai bagi pelanggan

·     Program pemasaran terdiri dari sejumlah keputusan tentang kegiatan pemasaran yang meningkatkan nilai bagi pelanggan

·     Satu lukisan tradisional tentang kegiatan pemasaran adalah dari segi bauran pemasaran (4P: Product, Price, Promotion, Place)

·     Bauran pemasaran: seperangkat alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mengejar tujuan pemasarannya

·     Keputusan bauran pemasaran harus dibuat untuk mempengaruhi saluran dagang dan konsumen akhir (pasar sasaran)

(Empat Komponen P dalam Pemasaran)

·     Empat P menggambarkan pandangan penjual tentang alat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi pembeli

·     Dari sudut pandang pembeli, setiap alat pemasaran dirancang untuk menyerahkan manfaat/nilai pelanggan

·     Robert Lautherborn mengemukakan bahwa 4P penjual berhubungan dengan 4C pelanggan, yaitu:

                                    Empat P:                                                      Empat C:

                                    Product                                                                        Customer Solution

                                    Price                                                                        Customer Cost

                                    Place                                                                        Convinience/kenyamanan

                                    Promotion                                                      Comunication

·     Perusahaan yang menang nantinya adalah perusahaan yang dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara ekonomis dan nyaman dan dengan komunikasi yang efektif 

Tema Pemasaran Terpadu:

·     Banyak kegiatan pemasaran berbeda dimanfaatkan untuk mengkomunikasikan dan menyerahkan nilai

·     Semua kegiatan pemasaran dikoordinasikan untuk memaksimalkan efek bersama mereka. Bisnis harus memadukan sistem mereka untuk manajemen permintaan, manajemen sumberdaya, dan manajemen jaringan kerja

 

 

 

Pemasaran Internal:

·     Memastikan bahwa setiap orang dalam organisasi menganut prinsip pemasaran memadai khususnya manajemen senior

·     Tugas pemasaran internal: merekrut, melatih, dan memotivasi karyawan yang mampu untuk melayani pelanggan dengan baik

·     Pemasar yang cerdas memgakui bahwa kegiatan pemasaran dalam perusahaan dapat menjadi sama pentingnya, atau bahkan lebih daripada kegiatan perusahaan yang diarahkan ke luar perusahaan

·     Hal ini berarti tidak menjanjikan layanan unggul sebelum staf perusahaan siap untuk memberikannya

Pemasaran Internal Harus Berlangsung dalam 2 Level:

1.      Pada level 1: berbagai fungsi pemasaran (tenaga penjual, iklan, layanan pelanggan, manajemen produk, riset pemasaran) harus bekerja bersama Semua fungsi pemasaran harus dikoordinasi dari sudut pandang pelanggan

2.      Pada level 2: pemasaran harus dirangkul oleh departemen lain, mereka juga harus memikirkan pelanggan             Pemasaran bukan satu departemen yang menjadi orientasi perusahaan. Pemasaran harus diserap di seluruh perusahaan

                  Setiap departemen (fungsi operasional) dalam perusahaan harus memasukkan ke dalam setiap uraian jabatan satu penjelasan tentang bagaimana pekerjaan itu mempengaruhi pelanggan

Pemasaran Bertanggung Jawab Sosial

·     Pemasaran holistik menggabungkan pemasaran yang bertanggung jawab sosial dan pemahaman masalah-masalah yang lebih luas serta konteks etis, lingkungan hidup, hukum, sosial, dari kegiatan dan program pemasaran

·     Sebab dan efek pemasaran jelas merentang melampaui perusahaan dan konsumen mencapai masyarakat sebagai keseluruhan

·     Tanggung jawab sosial juga menuntut para pemasar untuk secara cermat mempertimbangkan peran yang dapat mereka mainkan dari segi kesejahteraan sosial

·     Konsep pemasaran bertanggung jawab sosial (pemasaran humanistik dan pemasaran ekologis) mengaskan bahwa “Tugas organisasi adalah menetapkan kebutuhan, keinginan, dan kepentingan pasar sasaran dan menyerahkan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efisien ketimbang pesaing dengan cara memelihara atau meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat.”

·    

Konsep Inti Marketing

Seperankat konsep menciptakan Pondasi untuk Manajemen Pemasaran Holistik:

•       Kebutuhan, Keinginan, Permintaan

•       Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi

•       Tawaran dan Merek

•       Nilai dan Kepuasan Pelanggan

•       Saluran Pemasaran

•       Rantai Pasokan

•       Persaingan

•       Lingkungan Pemasaran

•       Perancanaan Pemasaran

Pergeseran dalam Manajemen Pemasaran

•       Terdapat 13 pergeseran besar dalam manajemen pemasaran yang dilakukan perusahaan cerdas dalam abad ke 21

•       Perusahaan yang suskes adalah mereka yang dapat mencocokan perubahan pemasaran mereka dengan perubahan-perubahan di tempat dan di ruang pasar

1.       Pergeseran dari pemasaran melakukan tugas pemasaran ke stiap orang melakukan tugas pemasaran

•       Perusahaan pada umumnya membangun satu departemen pemasaran untuk bertanggung jawab menciptakan dan menyerahkan nilai pelanggan

•       Sekarang perusahaan tahu bahwa pemasaran tidak hanya dilakukan oleh bagian pemasaran, penjualan, dan oknum pendukung pelanggan

•       Setiap karyawan memiliki dampak pada pelanggan dan harus melihat pelanggan sebagai sumber kesejahteraan perusahaan

•       Konsekuensinya, perusahaan mulai menekankan kerja Tim antar departemen untuk mengelola proses-proses yang penting

2.      Pergeseran dari melakukan pengorganisasian oleh unit produk ke pengorganisasian melalui segmen pelanggan

•       Perusahaan sekarang beralih dari hanya berpusat pada produk dengan manajer produk dan divisi produk ke mengelolanya berpusat pada segmen pelanggan

•       Dengan mempelajari segmen-segmen dengan cermat, kemudian mengembangkan sejumlah produk dan jasa baru yang menghasilkan laba

3.      Pergeseran dari membuat segala sesuatu ke membeli lebih banyak barang dan jasa dari luar

•       Lebih banyak perusahaan yang lebih suka memiliki merek dan bukannya aset pisik

•       Perusahaan semakin men sub-kontrakkan kegiatan kepada perusahaan-perusahaan outsourcing

•       Prinsip mereka: mengerjakan di luar perusahaan (Outsourcing) kegiatan-kegiatan yang dapat dibuat perusahaan lain secara lebih murah dan lebih baik, tetapi mempertahankan kegiatan inti

4.      Pergeseran dari menggunakan banyak pemasok ke bekerja dengan lebih sedikit pemasok dalam kemitraan

•       Perusahaan memperdalam tata kemitraan dengan pemasok dengan distributor penting

•       Perusahaan seperti ini telah bergeser dari menganggap perantara sebagai pelanggan ke memperlakukan mereka sebagai mitra dalam menyerahkan nilai ke pelanggan final

5.      Pergeseran dari mengandalkan posisi pasar lama ke menyingkapkan yang baru

•       Di tempat pasar yang sangat bersaing, perusahaan harus selalu maju dengan program pemasaran, produk dan jasa inovatif, dan tetap bersentuhan dengan kebutuhan pelanggan

•       Perusahaan harus selalu mencari keuntungan baru dan bukan sekedar mengandalkan kekuatan masa lampau mereka  

6.      Pergeseran dari menekankan aset berujud ke menekankan aset tak berwujud

•       Perusahaan mangakui bahwa banyak dari nilai pasar mereka berasal dari aset tak berwujud, khususnya merek mereka, basis pelanggan, relasi distibutor dan pemasok serta modal intelektual

7.      Pergeseran dari membangun merek melalui iklan sampai membangun merek melalui kinerja dan komunikasi terpadu

•       Pemasar beralih dari terlalu mengandalkan alat komunikasi seperti iklan atau tenaga penjual ke pencampuran ke beberapa alat untuk menyerahkan satu citra merek yang konsisten pada pelanggan pada setiap kontak merek

8.      Pergeseran dari menarik pelanggan melalui toko dan tenaga penjual ke menyediakan produk secara online

•       Konsumen dapat mengakses gambar tentang produk, membaca spesifikasi, berbelanja di antara penjaja online untuk mendapatkan harga dan persyaratan terbaik, serta meng-klik untuk memesan dan membayar

9.      Pergeseran dari menjual ke setiap orang ke upaya menjadi perusahaan terbaik yang melayani pasar sasaran yang ditetapkan dengan baik

•       Pemasaran sasaran difasilitasi oleh perkembangbiakan majalah, saluran TV, dan kelompok baru internet yang memiliki kepentingan khusus

•       Perusahaan juga melakukan investasi besar dalam sistem informasi sebagai kunci untuk menurunkan biaya dan mendapatkan persaingan yang tajam

•       Mereka merakit informasi tentang pembelian, pilihan, demografi, dan profitabilitas pelanggan individual 

 

10.   Pergeseran dari berfokus pada transaksi yang mampu menghasilkan laba ke berfokus pada Live Time Value Customer

•       Biasanya perusahaan akan mengarah pada menghasilkan laba pada masing-masing transaksi

•       Perusahaan sekarang berfokus pada pelanggan, produk, saluran mereka yang paling mampu menghasilkan laba

•       Mereka memperkirakan live time value customer individual dan merancang tawaran dan harga pasar untuk menghasilkan laba sepanjang hidup pelanggan (live time value customer)

11.   Pergeseran dari menjadi lokal ke global (baik global maupun lokal)

•       Perusahaan mengadopsi satu kombinasi antara sentralisasi dan desentralisasi untuk lebih bisa mengimbangi adaptasi lokal dan stnadrisasi global

•       Tujuannya lebih mendorong inisiatif dan intrepreneurship pada tingkat lokal, sambil menjaga panduan dan standar global yang perlu

12.   Pergeseran dari berfokus pada finacial scorecard ke berfokus pada marketing scorecard

•       Manajemen puncak ingin melihat lebih jauh pendapatan penjualan saja untuk memeriksa marketing scorecard guna menginterpretasikan apa yang terpajdi pada pangsa pasar, tingkat kehilangan pelanggan, kepuasan pelanggan, mutu produk, dan ukuran-ukuran lain

•       Mereka tahu bahwa perubahan dalam indikator pemasaran meramalkan perubahan dalam hasil keuangan

13.   Pergeseran dari berfokus pada shareholder ke berfokus pada stakeholder

•       Manajemen puncak menghargai pentingnya menciptakan kesejahteraan bersama di kalangan semua mitra bisnis dan pelanggan

•       Para manajer mengembangkan kebijakan dan strategi untuk mengimbangi pendapatan kepada semua stakeholder kunci

Tugas Manajemen Pemasaran

·       Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran

·       Merebut pencerahan pemasaran

·       Berhubungan dengan pelanggan

·       Membangun merek yang kuat

·       Menyerahkan nilai

·       Mengkomunikasikan nilai

·       Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

1.              Mengembangkan strategi dan rencana pemasaran

·     Mengidentifikasi peluang jangka panjang potensialnya dengan adanya pengalaman pasar dan kompetensi inti

·     Mengembangkan rencana pemasaran konkrit yang menspesifikasi strategi dan taktik pemasaran untuk maju

2.              Merebut pencerahan pemasaran

·     Untuk memahami apa yang terjadi di dalam dan di luar perusahaan, suatu perusahaan membutuhkan satu sistem informasi yang andal yang dapat digunakan untuk memantau lingkungan pemasarannya

·     Perusahaan juga membuthkan riset pemasaran yang dapat diandalkan yang merupakan satu alat yang sangat diperlukan untuk menilai keinginan dan perilaku pembeli serta ukuran pasar aktual dan potensial

3.              Berhubungan dengan pelanggan

·     Perusahaan harus mempertimbangkan bagaimana caranya menciptakan nilai terbaik untuk pasar sasaran pilihannya dan mengembangkan hubungan jangka panjang dengan para pelanggan

·     Untuk melakukan itu perlu memahami pasar konsumen

4.              Membangun merek yang kuat

·     Perusahaan harus memahami kekuatan dan kelemahan merek mereka

5.              Menyerahkan nilai

·     Perusahaan harus menentukan bagaimana caranya menyerahkan secara tepat nilai yang dimasukkan oleh produk dan jasa perusahaan pada pasar sasaran

·     Perusahaan harus memahami berbagai jenis pengecer, pedagang grosir, dan perusahaan distributor fisik dan bagaimana cara mereka mengambil keputusan

6.              Mengkomunikasikan nilai

·     Perusahaan harus mengkomunikasikan secara memadai nilai apa yang dimasukkan oleh produk dan jasanya ke pasar sasaran

·     Kegiatan komunikasi pemasaran merupakan sarana yang digunakan perusahaan untuk mencoba mengkonfirmasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen langsung atau tidak langsung  tentang merek yang mereka jual

7.              Menciptakan pertumbuhan jangka panjang

·     Perusahaan harus memiliki pandangan jangka panjang tentang produk dan mereknya serta bagaimana labanya akan bertumbuh

·     Berdasarkan penentuan posisi produknya, mereka harus memulai pengembangan produk baru, menguji, dan meluncurkannya

·     Strategi juga harus memperhatikan tantangan dan peluang global yang berubah

·     Akhirnya perusahaan harus mengorganisasi sumberdaya pemasarannya dan mengimplementasikan dan mengontrol rencana pemasaran

·     Evaluasi pemasaran dan proses kontrol itu perlu untuk memahami efisiensi dan efektivitas dari kegiatan pemasaran dan bagaimana keduanya dapat ditingkatkan

 

ELEMEN MARKETING

Elemen marketing ada sembilan yang dapat dikelompokkan menjadi tiga kelompok:

1.     Strategy (Segmentasi, Targeting, Positioning atau STP) untuk memenangkan Mind-share, diteruskan dengan

2.     Tactick (Differentiation, Marketing Mix, Selling atau DMS) untuk memenangkan Market-share, dan diakhiri dengan

3.     Value (Brand, Service, Process atau BSP) untuk memenangkan Heart-Share

Suatu produk, merek, ataupun perusahaan akan memiliki keunggulan bersaing yang bagus kalau ia mampu membangun kesembilan elemen pemasaran tersebut secara baik.

Landscape Marketing

·     Landscape yang harus dihadapi perusahaan (Company) dalam marketing ada tiga yang dikenal dengan 3 C:

·     Customer

·     Competitor

·     Change

Konsep, Tren, dan Tugas
Pemasaran

Konsep Inti Marketing

Seperankat konsep menciptakan Pondasi untuk Manajemen Pemasaran Holistik:

·     Kebutuhan, Keinginan, Permintaan

·     Pasar Sasaran, Positioning, dan Segmentasi

·     Tawaran dan Merek

·     Nilai dan Kepuasan Pelanggan

·     Saluran Pemasaran

·     Rantai Pasokan

·     Persaingan

·     Lingkungan Pemasaran

·     Perancanaan Pemasaran

1.   Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

·     Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia: makanan, udara, air, pakaian, tempat berlindung untuk bisa bertahan hidup, selain itu juga butuh rekreasi, pendidikan dan hiburan

·     Kebutuhan menjadi keinginan bila diarahkan kepada sasaran-saran spesifik yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan

·     Permintaan adalah keinginan akan produk-produk spesifik yang didukung oleh daya beli

·     Para pemasar tidak menciptakan kebutuhan

·     Kebutuhan telah lama ada sebelum pemasar

·     Pemasar bersama dengan pengaruh-pengaruh masyarakat lain, mempengaruhi keinginan  

Lima jenis kebutuhan:

·     Kebutuhan yang dinyatakan (pelanggan menginginkan sebuah mobil murah)

·     Kebutuhan riil (pelanggan menginginkan sebuah mobil bukan soal harga awalnya, melainkan biaya operasinya murah)

·     Kebutuhan yang tidak dinyatakan (pelanggan mengharapkan layanan yang lebih baik dari dealer)

·     Kebutuhan yang disenangi (pelanggan akan suka kalau dealer memasukkan sistem navigasi onbord)

·     Kebutuhan rahasia (pelanggan ingin terlibat oleh para sahabat sebagai konsumen yang cerdas

2.   Segmentation,Targeting, dan Positioning

·     Segmen pasar dapat diidentifikasi dengan memeriksa perbedaan-perbedaan: demografi, psikografis, dan perilaku pembeli

·     Perusahaan memutuskan segmen mana yang menjanjikan peluang paling besar yang merupakan pasar sasaran (targeting)

·     Untuk masing-masing pasar sasaran yang terpilih, perusahaan mengembangkan suatu tawaran pasar

·     Tawaran ini diposisikan dipikiran pembeli sasaran sebagai suatu yang memberikan beberapa manfaat sangat penting (positioning)

3.   Tawaran dan Merek

·     Perusahaan mengajukan kebutuhan-kebutuhan dengan mencetuskan suatu usulan/proposisi nilai, suatu perangkat manfaat yang mereka tawarkan kepada pelanggan guna memuaskan kebutuhan mereka

·     Proposisi yang intangible dibuat tangible melalui suatu tawaran, yang dapat menjadi gabungan produk, jasa, informasi, dan pengalaman

·     Merek adalah tawaran dari suatu sumber yang dikenal

·     Nama merek menimbulkan asosiasi dalam pikiran orang

·     Asosiasi-asosiasi itu membangun citra merek